Hersteller und Handel der Laborbranche im Gespräch
SPECTARIS und VGKL initiieren strategischen Dialog für eine nachhaltige Zusammenarbeit
Im vergangenen Jahr hatte der Verband des Groß- und Außenhandels für Krankenpflege- und Laborbedarf (VGKL) Gespräche zwischen Händlern und Herstellern ins Leben gerufen, um sich intensiv mit strategischen Fragen dieser Beziehung auseinanderzusetzen. In Berlin nun ein vorläufiger Höhepunkt dieses Austauschs in einer Gemeinschaftsveranstaltung vom Branchenverband SPECTARIS und dem VGKL statt: der Hersteller-Händler-Dialog „Zukunft des Laborfachhandels – Anforderungen an eine erfolgreiche Partnerschaft“.
In Anlehnung an einen im Frühjahr 2013 erstellten Leistungskatalog, der sich an den Stufen des Beschaffungsprozesses orientiert und beispielhaft einen Überblick über Leistungsfaktoren in der Händler-Hersteller-Beziehung gibt, wurden in Vorträgen und Statements von Handelsexperten, einem Einkäufer der öffentlichen Hand, Herstellern und Händlern einzelne Aspekte der Kunden-, Händler- und Herstellersicht vertieft.
„Handelsunternehmen und Hersteller der Branche müssen neue Wege gehen. Wir müssen weg von Machtkämpfen um Konditionen und Rabatte hin zu einer konsequent kooperativen Marktbearbeitung entlang der beim Kunden zu erfüllenden Applikation“, erläuterte Mathis Kuchejda, Vorsitzender des Fachverbandes Analysen-, Bio- und Labortechnik und Geschäftsführer des Analysengeräteherstellers Schmidt + Haensch. Ulrich Windaus, Vorsitzender des VGKL und Geschäftsführer von Windaus-Labortechnik ergänzte: „Der Tag hat gezeigt: Die Zusammenarbeit muss sich verbessern. Diese qualifizierte Zusammenarbeit muss geprägt sein durch gegenseitiges Vertrauen auch im Hinblick auf die Erschließung neuer Vertriebswege. Das heißt: Weitere Qualifizierung des Handels für bestimmte Produkte, wie dies beispielsweise im Bereich des selektiven Vertriebs üblich ist.“
Eine Fortsetzung des Dialogs ist in Planung. Konkrete Maßnahmen sollen in der kommenden Zeit erarbeitet werden.
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