Pharma und Lohnhersteller – Konfrontation oder Kollaboration?

Wertstiftende Ansätze für eine neue Ära der Zusammenarbeit

13.10.2016 - Deutschland

„Wir erleben in der Pharmaindustrie eine nie dagewesene zunehmende Verflechtung und steigende wechselseitige Abhängigkeit zwischen größeren Pharmaunternehmen und ihren Lohnherstellern. Bisher haben sich die beiden Parteien gegenseitig typischerweise nicht in die Karten schauen lassen. In Zukunft wird es jedoch erfolgsentscheidend sein, sich zunehmend auf echte Zusammenarbeit einzulassen. Mit modernen kollaborativen Ansätzen lassen sich für beide Partner Wertpotenziale heben, die messbare Wettbewerbsvorteile bringen“, kommentiert Dr. Oliver Scheel, Partner bei A.T. Kearney und Leiter des Beratungsbereichs Pharma- und Gesundheitswesen für Deutschland, Österreich und der Schweiz, die aktuelle Untersuchung der Unternehmensberatung.

In dem White Paper „Pharma and Contract Manufacturers: Creating Value together“ untersuchen die A.T. Kearney Experten den Wandel im Markt für Lohnherstellung (Contract Manufacturing) und seine Konsequenzen für Pharmaunternehmen und Lohnhersteller, sogenannten CMOs (Contract Manufacturing Organizations). Mit zwei praxiserprobten Ansätzen zeigen sie, wie Kollaboration eine Win-Win-Situation für CMOs und Pharmaunternehmen schafft.

Fallende Arzneimittelpreise, reife Portfolios und astronomisch hohe Entwicklungskosten führen dazu, dass Pharmaunternehmen ihre Outsourcing-Aktivitäten stärker ausbauen und zunehmend ganze Werke an CMOs abgeben. Experten sehen infolgedessen für den schon heute 65 Mrd. US Dollar schweren CMO-Markt ein weiteres Wachstum von jährlich sechs Prozent – bis zu einem Volumen von 84 Mrd. Dollar im Jahr 2020.

Die CMOs reagieren auf den steigenden Bedarf der Pharmaindustrie, indem sie ihre Marktmacht ausbauen, in neue Bereiche expandieren und ihren Anteil an der Wertschöpfungskette erweitern. Einige CMOs, teilweise in finanzstarkem Private-Equity-Besitz, investieren massiv in Technologie und Kapazitäten, andere übernehmen Anteile von Wettbewerbern. Eine weitere Entwicklung geht in Richtung Full-Service-Contract-Development, mit der auch Forschung und Entwicklung abgedeckt wird, oder Spezialisierung im Bereich Biopharma.

Daraus ergeben sich zunehmend symbiotische Beziehungen zweier stark voneinander abhängiger Parteien. Die A.T. Kearney Autoren beschreiben zwei praxiserprobte Kollaborationsansätze, aus der beide Seiten Mehrwert schöpfen und mit der sie Risiken minimieren können: Bei der kollaborativen Kostensenkung wird der Lieferant intensiv und nachhaltig in die Prozesse zur Reduzierung der Ausgaben involviert und an den erzielten Einsparungen beteiligt. Beim Lieferanten-Fitness-Programm unterstützt das Pharmaunternehmen seinen CMO, Schwachpunkte zu beseitigen und wettbewerbsfähiger zu werden – und wird mit besserer Leistungsfähigkeit belohnt.

„CMOs und Pharmaunternehmen werden sich in Zukunft dringender denn je brauchen. Mit kollaborativen Projekten können sie aus der wachsenden Abhängigkeit mehr machen als eine Auftragsbeziehung mit steigenden Transaktionsvolumina – und viel Konfliktstoff“, fasst Scheel zusammen: „Kollaboration eröffnet Entwicklungspotenziale für beide Seiten und schafft die Basis für eine vertrauensvolle, nachhaltige Zusammenarbeit.“

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